Als Selbständige sind wir auf Neukunden angewiesen und versuchen idealer Weise alles, um möglichst stetigen Kundenzulauf zu haben. Aber es gibt neben der klassischen Neukundenakquise auch andere Methoden, um direkt eine größere Gruppe neuer Menschen und potenzieller Kunden anzusprechen. Die Kooperation mit anderen Unternehmen, Organisationen oder Marken.

Wie gehe ich eine sinnvolle Kooperation ein?

Als Grundgedanke sollte bei der Auswahl eines Kooperationspartners gelten, dass man im Groben ähnliche Wertvorstellungen hat und einen ähnlichen Kundenstamm/Nutzerprofil. Denn wenn Du vom Netzwerk des Kooperationspartners profitieren möchtest, dann muss die Zielgruppe zu Dir passen.

Es sei denn, es geht um eine einseitige Kooperation. Das wäre der Fall, wenn Du beispielsweise als Verband, ein Unternehmen gewinnst um den Verbandsmitgliedern Rabatte zu gewähren. Das macht Deinen Verband attraktiv. Bringt dem Händler Umsatz und dem Kunden Ersparnisse. Du hast also einen Anreiz geschaffen, dass die Mitglieder dem Verband treu bleiben. Einen direkten finanziellen Mehrwert gibt es aber nicht. Denn mehr Mitglieder werden durch diese Maßnahme effektiv nicht gewonnen.

Ein weiteres Beispiel, bei dem eher einseitig profitiert wird, sind die ideellen Kooperationen. Hierbei gibst Du als Unternehmen dann einen Mehrwert an eine, zum Beispiel, wohltätige Organisation (Geld, Waren oder Dienstleistungen). WHY spendet beispielsweise im Winter für jeden angemeldeten Workshop-Teilnehmer 5 € an die Berliner Kältehilfe, gibt Freitickets an die Flüchtlinge aus den Integrationsprogrammen von GoVolunteer  / HiMate! und lässt selbständige Mütter, mit dem MUM-BOSS Angebot, zum halben Preis in allen Workshops teilnehmen.

In diesen Fällen, brauchst Du nicht darauf zu achten, dass die Zielgruppe sich mit Deiner deckt. Aber wie bereits gesagt, die Sinnhaftigkeit sollte stimmen. Ein Fairtrade Label sollte also keine Limonade aus Blechdosen promoten.

Generelle Vorteile einer Kooperation

Der allgemeine Vorteil einer Kooperation liegt darin, dass Du mit Deinem Business, durch die Veröffentlichung, den Kunden Deines Kooperationspartners vorgestellt wirst. Die Kunden vertrauen Deinem Partner und werden durch seine Empfehlung auch Dir schneller Vertrauen schenken, als wenn Du sie auf eigene Faust ansprichst.

Wenn Du mit einer großen Marke kooperierst, ist es für Dein Unternehmen wie ein Gütesiegel. Sowohl für Deine aktuellen Kunden, als auch für die des Kooperationspartners. Und man schaut sich Empfehlungen ja gern einmal an.

Gleichheitsgedanke

Eine Kooperation sollte im Regelfall darauf ausgelegt sein, dass eine Win-Win Situation entsteht. Es sollten also für beide Partner ähnliche Bedingungen herrschen, auf das jeweils andere Netzwerk zuzugehen und dort Kunden gewinnen zu können. Bedeutet also, dass es Rabatte für beide Seiten gibt und die Kooperation immer von beiden Seiten veröffentlicht und vermarktet wird.

Vorbereitung

Nutze die Kooperation als Werbekampagne bzw. vertriebliche Maßnahme und plane sie gut.

-Kündige sie Deinen Kunden und Interessenten schon eine Weile vorher an um neugierig zu machen.
-Überlege Dir, wie und wo Du damit ins Gespräch kommen kannst (Newsletter, Social-Media, direkte Kundenansprache, Beilage zu Bestellungen usw.
-Mach die Erfolge messbar!

Denn eine Auswertung muss sein. Gib dazu zum Beispiel einen bestimmten Bestellcode ein oder baue eine Landingpage, die Du tracken kannst. Auch ein spezieller Hashtag macht Sinn.

Vereinbarungen & Erwartungen

Immer wieder kommt es vor, dass Kooperationen scheitern, weil einer der Partner unzufrieden mit dem Ablauf ist. Die Bedingungen und Erwartungen sollten also dringend vorher geklärt werden.

-Ab wann gilt die Kooperation?

-Welche Angebote umfasst sie?

-Wie lange ist das Angebot gültig?

-Auf welchen Kanälen wird die Kooperation bekanntgegeben?

-Wie oft soll die Kooperation erwähnt werden?

Neben diesen „Harten Fakten“ kannst Du aber sinnvoller Weise auch Deine Erwartungen kommunizieren. Zum Beispiel, dass Dein Kooperationspartner nicht direkt mit einem anderen ähnlichen Produkt/Dienstleistung in Kooperation geht, sobald Eure ausläuft. Dies kann allerdings nur ein Wunsch sein. Gerade bei Bloggern bzw. dem Influencermarketing geht es darum, täglich neue Produkte zu zeigen. Denn das ist das Geschäftsmodell. Suche also für mehr „Einzigartigkeit“ lieber in Deinem Netzwerk.

Qualität vor Quantität

Eine Kooperation kann ein tolles Aushängeschild und ein sehr schöner Werbeaufhänger sein. Und auch wenn dies bei der ersten sehr gut funktioniert hat, gehe nicht wahllos weitere Kooperationen ein um den Effekt zu verlängern. Die Qualität bleibt Deinen Kunden eher im Kopf, wenn es so etwas nur hin und wieder gibt.

Auswertung nicht vergessen

Auch die freundschaftlichste Kooperation muss wirtschaftlich sinnvoll sein. Du solltest Dich nicht als mildtätiger Spender geben, wenn Du selbst nicht genügend Einnahmen hast. Und die Kooperationen mit gegenseitigen Rabatten etc. solltest Du nach Beendigung bzw. Verlängerung unbedingt auswerten. Wie viele Kunden wurden gewonnen? Wie ist der Umsatz gewachsen? Befrage doch auch mal Deine Kunden nach ihrer Meinung dazu.

Das sind keine Kooperationen im klassischen Sinn

1. Mentoring: Beim Mentoring geht es darum, Deine berufliche Expertise an young Professionells weiterzugeben. Hierzu werden diese oft über einen längeren Zeitraum begleitet und gecoacht. Der Mentor wird dafür nicht vergütet, trainiert aber eventuell seine eigenen Beratungskompetenzen und wird hierfür bei passender Gelegenheit weiterempfohlen. Der Mentee hat eine Holschuld dem Mentoren gegenüber.

2. Provisionsgeschäft: Bei einem Provisionsgeschäft gibt es keine ideellen sondern ausschließlich finanzielle Anreize.

Zusammenfassung

Als Selbständige/er ist es ein großer Mehrwert, mit einem passenden Partner eine Kooperation zu starten. Sofern diese gut geplant, gleichwertig und auswertbar ist. Es zählt Klasse statt Masse und auch die richtige Vermarktung. Denn wenn Du Dir die Arbeit machst, ein tolles Kooperationskonzept zu erstellen, dann sollen es Deine Kunden und Interessenten auch wissen. Wenn Du mehr über guten Vertrieb und sinnvolle, personalisierte Konzepte erfahren möchtest, schau doch mal in unser kostenfreies Webinar „Einfach & leicht – So geht Vertrieb“ oder den Tages-Workshop zum Thema Vertrieb.

    Johanna Caspers

    Inhaberin WHY-Akademie und Trainerin im Workshop Vertrieb