Ist Dir der Gedanke unangenehm, am Telefon Fremde von Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt zu überzeugen? Falls Du jetzt sogar Angst und Panik spürst, kann ich Dir versichern: Du bist damit nicht allein! Akquise für Selbständige ist meine Passion.

Vertrieb und Akquise kannst Du lernen – dann ist es sogar leicht.

Ich hatte mit ca. Anfang 20 eine Erkenntnis, die mir dabei sehr weitergeholfen hat. Ich beschloss, den Jakobsweg zu gehen und traf unterwegs auf freundliche und inspirierende Menschen. Unter anderen begegnete ich immer wieder einem sympathischen Mann aus Hamburg, der einige Jahre älter war als ich, mit dem ich mich gerne austauschte und der mir
wertvolle Gedanken weitergab. Eines Abends war er vollkommen aufgelöst. In einem langen Gespräch schüttete er mir sein Herz aus und es hat mich gefreut, dass ich ihn aufbauen und ihm helfen konnte. Danach verlieren wir uns aus den Augen und ich fragte meine neuen Freunde, ob sie ihn gesehen hätten. Ich war sehr erstaunt zu hören, dass er CEO eines sehr bekannten Konzerns war, der gerade in großen Schwierigkeiten war. Es überraschte mich, dass dieser Mensch – der jeden Tag bedeutende Entscheidungen fiel, mehr Erfahrung als ich hatte und komplizierte Probleme bewältigen musste – sich von mir hatte trösten lassen! Nie hätte ich damals gedacht, mit Menschen in dieser Position zu tun zu haben und ihnen helfen zu können. Die Frage nach seiner Position stellte sich während unseres Gesprächs natürlich überhaupt nicht.

Damals verstand ich: Menschen dürfen und sollen sich auf Augenhöhe begegnen

Vertrieb und Akquise für Selbständige mit wenig Zeit und Budget

Wie fühlst Du Dich beim Gedanken, den CEO eines Unternehmens anzurufen und für Deine Dienstleistung zu gewinnen? Kommst Du Dir klein und unsicher vor? Du und ich sind Solopreneure. Das bedeutet, wir haben etwas aufgebaut, von dem wir überzeugt sind. Wir sind Buchhalter, Facility Managerinnen, Social Media Manager, und ja:
CEO unseres Unternehmens. Wer wäre dann besser als wir dafür geeignet, unser Produkt zu verkaufen? Keiner! Das im Sinn, können wir ruhig auch Geschäftsführer anderer Firmen ohne Angst anrufen.

Woher kommt eigentlich bei Selbständigen die Angst vor Kaltakquise?

Wir haben viel Herzblut in unser Produkt investiert. Wer möchte also gerne ein „Nein“ riskieren? Keiner will hören, dass sein Produkt für andere uninteressant ist. Dieses Ablehnungsgefühl kann sehr unangenehm sein, und davor wollen wir uns schützen. Dass man sich davor scheut ist menschlich, aber daran kann man arbeiten. Wenn Du potentielle Kunden gar nicht ansprichst, kann es für Dein Produkte nur ein „Nein“ geben. Mit vertrieblichen Aktivitäten steigerst du die Chancen auf ein „Ja“ also auf jeden Fall. Und wenn du lernst, wie Akquise und Vertrieb gehen, steigen diese Chancen sogar enorm! Wie gehst Du also am besten vor?

So überwindest Du als Solopreneur die Angst vor der Kaltakquise

Muss man für den Vertrieb geboren sein oder grundsätzlich extrovertiert und laut sein, um Erfolg zu haben? Nein – Akquise kann man lernen, und auch für leise Menschen kann Vertrieb entspannt sein. Was Du dafür brauchst, sind Wissen und Vorbereitung, Zeit und Geduld. Angst wird durch Wissen und der richtigen Strategie weniger.

Vorbereitung und Tipps für Deine Akquise als Selbständige

Wie lernt man, erfolgreich in der Kundenakquise zu werden?

Ich habe einmal eine Kundin unterstützt, die große Scheu vor Kaltakquise am Telefon hatte. Sie war aber hervorragend vorbereitet und bereit, es zu versuchen. Das erste Gespräch fiel ihr schwer, das zweite war schon merklich einfacher, und nach ein paar Akquisegesprächen war sie erleichtert und froh, dass sie damit angefangen hatte. Und das kannst Du auch! Du könntest theoretisch für Deine Akquise Datensätze kaufen, aber für uns Selbständige lohnt sich das normalerweise nicht.
Für uns „Einzelkämpfer*innen“ gilt die Formel: Akquise klein + persönlich = erfolgreich!

ARIBA – Kundengewinnung einfach & leicht

Speaker : Johanna Caspers

Akquise ist für Selbständige oft die größte Herausforderung. Kundengewinnung soll Spaß machen, und das wird es auch Dir nach diesem Workshop. Wir entwickeln ein kreatives Konzept für Dich, mit dem...

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Folgende Vorgehensweise kann ich Dir (je nach Produkt) nach jahrelanger Erfahrung empfehlen:

1. Zielgruppe festlegen & recherchieren. Für wen genau ist Dein Angebot relevant?

2. Vorbereitung
Gut vorbereitete Gespräche sind fast immer erfolgreich. Rechne genug Zeit für jedes
Gespräch: ca. 20 Minuten für die Vorbereitung, 5 Minuten für das Gespräch, und
nochmal 20 für die Nachbereitung!

3. Anruf
Stell gleich im ersten Satz ein gemeinsames Level her (mehr dazu weiter unten).

4. Versand Infomaterial/ Werbegeschenk
Verschicke an Interessenten relevantes Infomaterial oder ein besonderes
Werbegeschenk, das sich abhebt und in Erinnerung bleibt.

5. Nachfassen & Termin vereinbaren
Wenn Du so planvoll vorgegangen bist, wird sich dein Gegenüber wahrscheinlich positiv an
Dich erinnern und Du bekommst die Chance, jetzt einen Termin zu vereinbaren. Bitte versuche nicht sofort etwas zu verkaufen. Das ist heute einfach nicht mehr üblich.

Mit diesem Trick klappt der Einstieg beim Erstgespräch

Menschen kaufen kein Produkt, sondern vor allem ein gutes Gefühl. Kaltakquise soll von Mensch zu Mensch erfolgen und darf sich für beide Seiten angenehm und leicht anfühlen. Mit diesem einfachen Trick erzeugst du bei einem Telefonat sofort Zwischenmenschlichkeit: Wenn du (gut vorbereitet) bei deinem Wunschkunden anrufst, sag zuerst freundlich und
ruhig:

„Guten Tag, Frau Maier, ich bin Johanna Caspers. Ich grüße Sie.“ Punkt. Pause.

Und was kommt dann normalerweise? Richtig, ein Gruß zurück und Aufmerksamkeit! Wer diese erste kleine Hürde nicht ernst nimmt, verbaut sich leider schnell alle Chancen. Aufmerksamkeit und Zeit sind die knappsten Ressourcen. Dein Gegenüber erwartet Deinen Anruf nicht, weiß nicht, was Du möchtest, und möchte sich schnell wieder seinen Aufgaben zuwenden. Ist die erste Ansprache unstrukturiert und schwer verständlich, geht Dein Gesprächspartner wahrscheinlich schnell in Abwehrhaltung und beendet das Gespräch. Und noch ein Tipp: wenn möglich, versuche von „oben nach unten“ zu telefonieren. Wenn Du zuerst die Geschäftsführerin ansprichst, wirst Du vermutlich mit den Worten „Darum kümmert sich Herr XY!“ zum zuständigen Mitarbeiter im Unternehmen weitergeleitet werden. Das erhöht Deine Chance auf ein Gespräch, und der zuständige Mitarbeiter fühlt sich sicherer, Zeit und eventuell Geld in Dein Angebot zu investieren!

Was ist für gute Kundenbeziehungen wichtig?

Gute Kundenbeziehungen sind ein Investment von Dir. Beharrlichkeit (mit guter Vorbereitung) zahlt sich aus. Lass Dich also nicht entmutigen, wenn es nicht sofort klappt, bleib dran und fasse nach. Es gibt Interessenten, die sofort Deine Dienstleistung brauchen, und viele „vielleicht später“- Kandidaten.

Es lohnt sich besonders, an diesen Interessenten dranzubleiben, denn je mehr Berührungspunkte ein Interessent mit Dir hat, desto größer ist die Chance, dass er oder sie später bei Dir kaufen wird! Außerdem erfährst Du im persönlichen Gespräch sehr viel über Deine Zielgruppe und Kunden. Informationen, mit denen Du als Solopreneur Deine Akquise und Vertriebsstrategie und sogar Dein Angebot verbessern kannst. Denn Du erfährst am Telefon direkt, was die Kunden wirklich brauchen.

Durch Achtsamkeit während des Gesprächs baust Du Vertrauen auf und merkst, was für Deine Kunden relevant ist und wo Du Dein Angebot nachjustieren musst. Im Vertrieb haben wir nicht nur die Kundengewinnung, sondern vor allem das große Ganze im Blick!

So kannst Du das Interesse deiner Kunden pflegen und in Erinnerung bleiben

Nutze verschiedene vertriebliche Kontaktpunkte, um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen.

Das schaffst Du zum Beispiel

– durch spannende und wertvolle Newsletter (mit ausdrücklichem Einverständnis)
– indem Du deiner Wunschkundin eine E-Mail mit einem Artikel zusendest, der für sie
interessant wäre (idealerweise ein sehr guter Artikel aus deinem eigenen Blog)
– durch persönliche Grüße bei passenden Gelegenheiten, ohne dass Du direkt wirbst
– indem Du Netzwerktreffen besuchst und dann zusätzliche Gespräche vereinbarst,
dadurch können Synergien oder Kooperationen entstehen
– durch gute Kundenbewertungen (Menschen kaufen gerne das, was schon andere für
gut befunden haben)

Vertrieb bedeutet auch, Dich als Experte zu positionieren. Eine der effektivsten Möglichkeiten dafür ist ein sehr guter Blog, der für Deine Zielgruppe nützliche Artikel enthält, die geteilt und verbreitet werden. Ein guter Blog wird Dir dabei helfen, neue Interessenten anzuziehen und Dein Angebot bekannter zu machen. Wenn Du keine Zeit dafür hast oder nicht gern schreibst, lass Dir dabei helfen – von der Investition für einige gute Artikel wirst Du noch Jahre später etwas haben.

Möchtest Du eine Strategie für Deinen Vertrieb erstellen?

Akquise für Selbständige ist meine Passion

Es ist Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Dein Unternehmen – niemand brennt dafür so sehr wie Du! Du bist die richtige Person, um dafür Kunden zu gewinnen. Vertrieb und Akquise können Spaß machen. Gut vorbereitet und mit der richtigen Strategie kann Deine Akquise wie ein Spaziergang sein – einfach und herrlich entspannt. Du hast Dich selbständig gemacht um Dein Arbeitsglück zu verwirklichen. Nimm also auch die Kundengewinnung in die eigenen Hände. Ich lade Dich herzlich ein, im ARIBA Workshop ein für Dich passendes Konzept zu entwickeln.

Wer hier schreibt

Johanna Caspers

Inhaberin der WHY-Akademie & Vertriebsexpertin aus Leidenschaft

Johanna lebt mit Herz & Seele für guten Vertrieb und entwickelt moderne Akquisekonzepte. Als Mutter von 2 Kindern ist ihr die https://why-akademie.de/mum-boss, die auch als Mütter noch erfolgreich bleiben möchten, besonders wichtig.
Vor der Gründung der WHY Akademie leitete Johanna die Bitkom Akademie und den Vertrieb der Designagentur FHCM.